Para onde vai o tempo do vendedor (e como recuperar)

Para o representante, o resto tem nome: estrada, cadastro, relatório para a representada e procurar cliente novo. Procurar cliente novo à mão é assim: abrir o Google Maps e digitar o ramo e a cidade, abrir empresa por empresa, copiar o telefone, procurar o site e conferir se a empresa ainda existe. Faça a sua conta.

Se cada empresa leva cinco minutos para achar e conferir, cem empresas são mais de oito horas. Um dia inteiro sem vender. Agora coloque isso em dinheiro.

Se a sua comissão média é de trezentos reais por pedido e você fecha um a cada cinco visitas, cada visita vale sessenta reais para você. Um dia preso no garimpo é um dia sem essas visitas. E desse garimpo, nem tudo serve.

Empresa pequena demais, fora do ramo, sem telefone. Você só descobre depois de gastar o tempo.

O primeiro é separar a prospecção num bloco fixo. Duas manhãs por semana, por exemplo, em vez de encaixar entre uma visita e outra. O segundo é ligar primeiro para quem tem mais chance.

Uma lista com nota mostra por onde começar. Os melhores no começo do bloco, quando você está descansado. Uma boa hora para preparar a semana é a sexta à tarde.

Trinta minutos para separar as empresas da semana seguinte, e a segunda já começa com a lista na mão. E aproveite as visitas que já estão marcadas. Se você vai a uma cidade na quinta, ligue antes para duas ou três empresas novas da mesma cidade.

O terceiro é não fazer à mão o que dá para automatizar: achar a empresa, conferir o CNPJ, ver o site e a reputação. Dentro do bloco, trabalhe em lote. Primeiro separe as empresas, depois faça todas as ligações e só no fim anote tudo.

Trocar de tarefa a cada contato come tempo. E deixe a estrada trabalhar a seu favor. Agrupe as visitas por cidade ou por bairro, e use o tempo entre uma visita e outra para os retornos por mensagem, que são rápidos.

Outro ladrão de tempo é o retorno que fica para depois. Defina antes quantas vezes você tenta: uma ligação, uma mensagem com novidade e, se não vier resposta, uma mensagem que facilite o não. Depois disso, a empresa sai da lista da semana.

Isso evita dois erros: desistir cedo demais de um cliente bom e insistir para sempre com quem já respondeu com o silêncio.

Pense num representante de abrasivos em Joinville. Ele passava a segunda à noite e a terça de manhã montando lista. Agora a lista chega pronta, conferida, com nota e WhatsApp.

As horas que sobram vão para o que só ele sabe fazer: ligar, visitar, apresentar e fechar. E não esqueça quem já compra de você. Prospecção é para crescer a carteira, e não para abandonar os clientes que já pagam as contas.

E prospecção feita um pouco toda semana rende mais do que um mutirão no fim do mês, porque o retorno de cada contato acontece no tempo certo.

Para saber se a prospecção está rendendo, bastam três números por semana. Quantos contatos você fez, quantos responderam e quantas visitas ou propostas saíram dali. Com esses três números, você acha o gargalo.

Muito contato e pouca resposta? O problema é a abordagem ou a lista. Muita resposta e pouca visita?

O problema está na conversa. E compare a semana com a semana anterior, e não com o colega. O que importa é se a sua carteira está crescendo.

Na Carteira Pronta você diz o que vende e onde atende. Os agentes fazem o garimpo e a conferência, e você recebe só os leads bons, com o motivo e o jeito de abrir a conversa. Você paga por lead bom entregue, sem mensalidade.

Descartado não custa.