Para quem ligar primeiro: como dar nota a um lead

Na Carteira Pronta, a nota vai de zero a cem e soma cinco critérios. Vou mostrar um por um. O primeiro, e o que mais pesa, é a aderência: a empresa compra o que você vende?

Vale até trinta pontos. Uma metalúrgica, para quem vende disco de corte, tem aderência alta. Um escritório de advocacia, nenhuma.

O segundo é se a empresa é real e está ativa: CNPJ ativo, tempo de vida, endereço que bate. Até vinte e cinco pontos. Uma empresa com CNPJ de quinze anos e o mesmo endereço no Maps e na Receita pontua alto aqui.

Uma aberta no mês passado, sem site e com endereço diferente, pontua baixo. O terceiro é a capacidade de compra: o porte, o tamanho da operação e se cabe o pedido típico que você vende. Até vinte pontos.

Para quem vende um pedido típico de seis mil reais, uma oficina com dois funcionários dificilmente compra. Uma indústria com galpão próprio, sim. O quarto é o contato: tem telefone, tem WhatsApp, o DDD é da sua região?

Até quinze pontos. Telefone fixo sem WhatsApp ainda vale. Mas um número com WhatsApp e do seu DDD vale mais, porque a conversa pode começar no mesmo dia.

O quinto é reputação e movimento: como a empresa responde no Reclame Aqui, se apareceu em notícia, se está contratando. Até dez pontos. Uma empresa que responde as reclamações está ativa e cuida da imagem.

E notícia de ampliação ou vaga aberta é sinal de que ela vai precisar comprar.

Veja a Metalúrgica Vale Norte, uma empresa de exemplo. Aderência: vinte e oito de trinta. Empresa real: vinte e três de vinte e cinco.

Capacidade: dezessete de vinte. Contato: doze de quinze. Reputação e movimento: oito de dez.

Somando tudo, oitenta e oito. Lead bom: ligue hoje.

Somando tudo, de setenta e cinco para cima é lead bom: ligue hoje. De cinquenta a setenta e quatro, vale um contato, com menos certeza. Abaixo de cinquenta, fica de fora.

Na carteira, isso aparece como um selo: Bom ou Revisar, com a nota do lado. E a nota não vem sozinha. Vem com o motivo em uma frase, e com cada ponto explicado.

Três erros comuns ao dar nota à mão: dar nota alta só porque a empresa é grande, mudar o critério conforme o dia e não descartar ninguém. Nota que não descarta não ajuda a escolher. Se você usa planilha, faça uma coluna para cada critério e uma coluna de total.

Ordene pelo total antes de começar a ligar, todo dia.

Comece o bloco de ligações pelos leads Bom de nota mais alta. Depois vá para os Revisar, quando já estiver aquecido. Use o motivo para abrir a conversa.

Se a nota alta veio porque a empresa está contratando, é por aí que você começa. E anote o que aconteceu. Lead contatado sai da sua frente, e você não liga duas vezes para o mesmo lugar.

Feito assim, você para de ligar por ordem alfabética e passa a ligar por chance de venda. A nota também ajuda a decidir o tipo de contato. Um lead Bom de nota muito alta, perto da sua rota, pode valer uma visita.

Um Revisar começa por uma mensagem. Numa distribuidora, a nota ajuda a dividir a carteira de clientes entre os vendedores. Cada um recebe a sua região com os melhores leads no topo.

E a nota não é para sempre. Empresa que não respondeu depois de toda a cadência desce na fila e dá lugar para as próximas. Dá para fazer essa nota à mão, numa planilha.

A Carteira Pronta faz isso para cada empresa, com os dados conferidos e o seu perfil.